Améliorez vos résultats

Comme je vous le disais dans un précédent article, l’initiation à la morphologie présente un atout considérable dans l’exercice des métiers de services.
Décrypter un visage permet à tous les professionnels qui sont en relations avec du public, d’identifier le besoin, des prospects, des clients ou des patients. La morphopsychologie est un outil performant qui vous permet d’améliorer vos résultats tout en satisfaisant vos clients.

L’article d’aujourd’hui explique en quoi la connaissance de la méthode morphopsychologique améliore votre pratique.
Vos résultats et votre efficacité sont décuplés.

Ce qui est abordé est applicable au secteur de la vente, aux commerciaux quelque soit le domaine (commerce, le tourisme, l’esthétique, immobilier etc.).

La morphospychologie est une méthode imparable qui fait mouche à tous les coups.

La baguette magique des vendeurs

Le visage de votre client vous indique quel est son besoin.

Grâce aux informations que vous avez recueillies lors de l’analyse de son visage vous connaissez déjà :

• ce qui motive sa décision d’achat (motivation profonde)
• le produit qui va satisfaire son besoin (vous connaissez son besoin essentiel)
• le délai de réponse (vous savez déjà si vous devez lui proposer un délai de réflexion)
• le service adapté (ses valeurs)

Vous avez toutes les données pour lui poser les bonnes questions et résoudre ainsi son problème.
C’est exactement ce qu’il attend de vous.

Les réponses à ces questions conditionnent votre client à passer à l’action (passer commande, demander un devis, accepter un marché).

Se brancher sur son mode de communication

Adaptez votre mode de communication à sa personnalité : c’est un atout majeur pour conclure la vente.

Grâce à l’analyse morphopsychologique vous savez comment :

• l’accueillir
• l’approcher
• lui parler (ton, vocabulaire employé, sujets abordés)
• lui proposer des solutions personnalisée…

Comment Sébastien a triplé ses résultats

Depuis des années Sébastien vend des menuiseries et fenêtres à domicile. Son patron préconise à tous les vendeurs de son entreprise, la pratique du porte à porte “à l’ancienne”.

Ses résultats sont médiocres. En effet, malgré son flair et son expérience de vendeur il n’arrive pas à cerner suffisamment vite le besoin de ses clients.

Il se noie dans les arguments et y perd beaucoup d’énergie.

Il fait le constat que cette manière de travailler n’est ni efficace, ni épanouissante.

Un ami lui parle de la morphopsychologie.
Après avoir passé plusieurs soirées à écumer Internet, il a tous les éléments en main pour s’inscrire à un stage d’initiation.

Quelques clefs efficaces, faciles à appliquer et rapides à utiliser.

C’est ainsi qu’un beau matin, Sébastien se retrouve assis devant un morphopsychologue pour une initiation à la morphopsychologie.

Au terme de ces deux jours, il est désormais capable de :

• cerner les grandes tendances de la personnalité (extraversion, introversion, tonus, force vitale)
• identifier les besoins essentiels ( comprendre, s’exprimer, contrôler, bouger, changer…)
• découvrir le « moteur » (pensée, relations, action)
• adapter sa communication à la personnalité de l’autre.

Vendre à un extraverti

Une personne extravertie, c’est quelqu’un qui ouvert au monde.
Il répond aux sollicitations de la vie extérieure.

L’accueil doit être chaleureux, car il a besoin de contact et d’échanges.
Il est important de tenir compte qu’il a besoin de s’exprimer et adore faire la conversation. Laissez-le parler.

C’est quelqu’un qui a besoin de reconnaissance. Il appréciera que vous l’appeliez par son nom, vous pourrez même (si la situation s’y prête) le tutoyer.

L’extraverti perçoit le monde par la sensation et sa “bulle d’intimité” est assez étroite. Vous pourrez donc vous approcher de lui lorsque vous lui parlez, lui poser la main sur le bras, ou lui donner une tape dans le dos pour établir un contact physique.

Il sera ravi que vous lui racontiez des anecdotes, il adore lui-même raconter des histoires.

L’extraverti est assez influençable et il est de son temps. Il sera donc intéressé par le produit qui se vend le plus, qui est à la mode. Il aime avoir la même chose que les autres.

Si vous l’interrogez sur sa famille ou sa maison il sera ravi car il est très attaché à la tradition, au terroir : il est conformiste. Il sera intéressant de faire valoir le côté traditionnel (de père en fils) de votre produit phare, ou de votre service.

Ne perdez jamais de vu qu’un extraverti  privilégie toujours la quantité à la qualité: c’est un gourmand dans l’âme dont l’ambition est d’acquérir toujours plus.

Proposez lui un produit classique (tradition), voyant (quantité, reconnaissance), à la mode (reconnaissance), solide (homme de terrain) et cher (valeur traditionnelle : prix = qualité).

Vendre à un introverti

Une personne introvertie est hyper réactive à tous les évènements de la vie. Elle ne recherche pas les contacts et privilégie sa vie intérieure.

L’accueil doit être professionnel, si vous aviez rendez-vous, ne soyez pas en retard, car c’est quelqu’un qui aime anticiper. Soyez mesuré dans vos propos, agissez avec tact. Ne lui posez pas de questions personnelles.

Respectez sa nature timide et introvertie, faites en sorte qu’il se sente à l’aise.
Ne le bombardez pas de questions, laissez lui le temps d’intégrer ce que vous lui dites.
Il est difficile d’établir le contact avec lui car il est mal adapté au monde social. Il ne vous parlera que lorsqu’il se sentira en confiance.
Si vous réussissez à créer un lien, il fera preuve d’une fidélité à toute épreuve.

N’entrez pas dans sa « bulle ». Il a besoin de maintenir un espace entre lui et les autres. N’approchez pas trop près pour lui parler et évitez de le toucher. Il n’aime pas le contact physique.

Ne le brusquez pas il a besoin d’un laps de temps pour intégrer les informations. Proposez lui, avant qu’il le réclame, un délai de réflexion. Ne jamais lui demander une réponse immédiate.

Il n’est pas influençable; il sait ce qu’il veut ne le contrez pas, ne cherchez pas à le convaincre, allez dans son sens.

Mettez l’accent sur la qualité de service, sur les finitions, la valeur du produit car il est sélectif et exigeant et perçoit tout les détails.

Ne lui proposez pas d’emblée les produits « avant-gardistes » car il rejette ce qu’il ne connaît pas.

Répondez à ses questions de manière précise, rassurez-le sur ses inquiétudes. N’hésitez pas à lui donner des explications techniques.

Résultat gagnant/gagnant

Aujourd’hui, après quelques tâtonnements et de petites erreurs de débutant, Sébastien maîtrise bien la méthode.

Ses ventes ont triplé et le taux de fidélisation est impressionnant.

Sébastien est épanoui dans son travail et ses contacts avec les clients sont satisfaisants.
Les rendez-vous sont plus efficaces : les ventes se concluent plus facilement et rapidement.
Economiquement, ses commissions ont augmenté de manière significative.
Sébastien arrive à dégager d’avantage de temps pour ses loisirs et sa famille.

Les clients ont trouvé en lui la personne qui sait résoudre leurs problèmes.
Une perle rare qui est à l’écoute et sait exactement quel produit répond à leurs attentes et à leur besoin.

Pour aller plus loin lisez « Comment se faire des amis » de Dale Carnegie.
C’est un best seller qui donne des conseils sur la manière de favoriser des relations humaines de qualités, dans la vie privée comme dans la vie professionnelle.
Cliquez ici pour en trouver une chronique réalisée par Olivier Roland.

J’espère que cet article aura éveillé votre curiosité et si vous êtes un commercial, qu’il suscitera chez vous, un intérêt encore plus accru.

N’hésitez pas à commenter cet article, ça fait toujours plaisir.

Soyez vous-mêmes et cultivez la différence !

@+Isabelle

Merci d’avoir lu cet article

En complément vous êtes libre de recevoir gratuitement le livre « Décrypter un visage en 7 étapes » qui vous aidera à :

– Découvrir  les motivations et les besoins de vos interlocuteurs

– Améliorer vos relations aux autres

– Révéler votre nature profonde

– Vous acceptez tel (le) que vous êtes

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